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什么對企業(yè)重要

——海蘭信18年發(fā)展的三點反思

尊敬的老師同學大家好！

借此清華大學108年校慶、經(jīng)管學院35周年慶，以及我們敬愛的趙平老師65歲生日之際，與大家分享一下18年的創(chuàng)業(yè)感悟，希望能對年輕的師弟師妹創(chuàng)業(yè)有些啟發(fā)和借鑒。

2001年，我與我的同學魏法軍創(chuàng)立了海蘭信，從船用黑匣子產(chǎn)品起步，發(fā)展成為今天的海蘭信，核心業(yè)務已然囊括智能船、全球海洋立體觀測網(wǎng)以及海洋重大裝備與系統(tǒng)等三大業(yè)務板塊。

結合18年創(chuàng)業(yè)發(fā)展，談一談到底什么對企業(yè)最為重要，重點從三個方面，即利益分配、對客戶的理解以及如何正確看待做大與做強與大家探討。

在談三個具體問題之前，我還是想先談談使命愿景引領的必要性。公司發(fā)展到一定程度，我們靠什么吸引優(yōu)秀的人加入、堅持，甚至為之貢獻青春。除了基本的物質保障之外，清晰、堅定且高遠的使命愿景也非常重要。越是在困難的時候，大家越需要回答為什么，越需要發(fā)自內(nèi)心深處的認同感。海蘭信在發(fā)展中逐漸總結提煉了以“探索海洋，獻身國防”為使命，以“成為全球智能航海的引領者，中國智慧海洋的建設者”為愿景。這已經(jīng)取得了公司員工的廣泛認同。

1. 如何解決利益分配問題

對于成功的企業(yè)而言，可能會有很多的前提，如何有效解決分配和激勵一定是其中之一。否則，企業(yè)很難優(yōu)秀，尤其在中國的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下。以下為具體的思考與建議：

1）存量激勵把握好時間點。在公司初創(chuàng)3年內(nèi)，最好能夠設計出體系性的激勵方案，如創(chuàng)始人出讓部分股份，通常不要少于公司股權的20%，但也不要直接對應到具體人，可以設立專門的合伙企業(yè)，這樣便于動態(tài)管理，也能讓持股人確權。一旦公司已經(jīng)發(fā)展壯大了，就需要研究借助增量激勵來解決；

2）建立系統(tǒng)性的增量激勵方案。增量激勵來源主要是公司的收益分配權以及股權激勵。海蘭信在收益分配權激勵方面，目前采取的主要措施是項目化激勵，即將主要的事項進行公司立項，確定項目目標并安排對應激勵，項目化考核與激勵主要回答如何賺錢、如何省錢以及如何分錢。我們努力的方向是把年終獎勵的80%在過程中發(fā)放，提高激勵的實效性。同時，這是一種類似阿米巴模式的自我激勵的自組織模式，我們也是處于探索階段，但這種模式應該是趨勢。

股權激勵是一項比較有難度的激勵手段，我們嘗試過保底增持、員工持股計劃等方式，起到了一定的效果，但還是缺少系統(tǒng)性，使得大家對未來缺乏理想預期?；诖?，我們從去年開始推動實施回購股票用于股權激勵，2018年我們回購近1億價值的股票，其中5000萬價值的股票已經(jīng)注銷，剩余部分擬用于激勵，后續(xù)將按照一定的折扣授予員工；通過回購股票，形成連續(xù)年度的滾動激勵資源儲備與安排，讓員工清晰的知道，只要努力付出為公司創(chuàng)造價值，每年就一定能夠獲得一定份額的股權激勵。我們的激勵對象包括公司高管、骨干以及部分有潛力的年輕人。

2. 如何真正做到客戶至上

學過市場營銷的人都知道，以客戶為中心是所有商業(yè)活動的基礎。但如何真正讓客戶滿意，公司創(chuàng)始人要有正確的理解并形成客戶文化。

公司開始的時候，我們首先是要把產(chǎn)品搞出來，這時候所有力量聚焦到技術研發(fā)和產(chǎn)品上，這是公司比較健康有效率的時代，雖然人不多，但都在做正確的事情。產(chǎn)品出來面對市場的時候，公司主要力量開始偏離產(chǎn)品技術，轉向了客戶端，我們一方面也像海爾、華為一樣，做到服務為先。同時，更為主要的是注重客戶關系，把很多的時間花在了關系維系上。這幾年，我在公司內(nèi)部會議上反思并檢討，以客戶為中心的實質是向客戶提供高品質的產(chǎn)品和服務，成就彼此，而不應該是以客戶中部分人的偏好為中心，忽視了客戶需求的本質。為此，公司從上到下最應該重視的是產(chǎn)品和技術，其他都不是。

回顧左右，很多以關系為核心能力的公司都出了這樣那樣的問題，曇花一現(xiàn)。以產(chǎn)品和技術為核心的公司在主航道上穩(wěn)步前行，如華為等，一旦形成優(yōu)勢，其他競爭對手很難超越。

因此，任何公司，尤其是科技實業(yè)類的公司，一定要認識到產(chǎn)品和技術是公司的根本，是客戶滿意的源泉。核心資源一定要聚集于此，尤其是高管的時間和注意力，這將有助于公司形成此類文化。

3. 如何處理做大與做強的關系

中國公司提的最多的就是做大做強，好像只有做大才能做強，只有規(guī)模大了，才算成功。近期我們了解國外很多細分領域的隱形冠軍，尤其是在我們海洋科技領域，不到百人的規(guī)模、幾十年發(fā)展歷程的公司比比皆是，創(chuàng)始人很享受通過技術研發(fā)后優(yōu)化產(chǎn)品的過程，為客戶提供更加優(yōu)質的產(chǎn)品和服務非常有成就感。中國此刻也開始強調(diào)工匠精神，工匠精神的實質是做強。

企業(yè)做大存在兩種基因，一種是創(chuàng)始人確實有大格局（如馬云等企業(yè)家），這不是普通人能具備的；另外就是進入了一個“豬都會飛”的風口行業(yè)，被裹挾著做大了。所以，對于普通的創(chuàng)業(yè)者而言，還是要腳踏實地，要有定力,不要跟風追熱點,堅守自己的目標,以做強為企業(yè)的根本。忘掉做大，可能你才有機會做大。

現(xiàn)在的海蘭信，從2016年開始制定131發(fā)展戰(zhàn)略，堅決聚焦于海洋科技這一主航道，公司組織結構中為主航道三個業(yè)務分別設立了戰(zhàn)略經(jīng)營單元（SBU），同時，成立了戰(zhàn)略與投資辦公室，SBU負責主航道上經(jīng)營的事情，而所有創(chuàng)新探索的事情歸屬到戰(zhàn)略與投資辦公室，我來直接把關，過程中將很多看似與主航道業(yè)務相關卻實質不同的事項從源頭上關閉。

經(jīng)營公司是一項不容易的事情，要有平和的心態(tài)。讓團隊有干勁兒就要做好分配利益的事情；讓客戶滿意就是要把產(chǎn)品做精，專心把一件事情做強就是很大的成功。

2019年4月27日